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Por: Mário Nazzari Westrup e Maurício Palugan Júnior, consultores da Tendências

A Reforma Tributária substitui IPI, PIS e Cofins pela CBS, e ICMS e ISS pelo IBS, além de instituir o Imposto Seletivo (IS). Em sistemas de franquia, essa virada atinge dois papéis econômicos distintos. O franqueador administra marca, know-how e fundos de marketing. O franqueado opera a unidade, compra insumos e enfrenta o varejo ou o cliente corporativo. A nova moldura de tributação do consumo reorganiza custos, preços e caixa em ambos os lados do contrato.

Para o franqueado, a não cumulatividade ampla permite créditos sobre insumos e despesas como energia, aluguel, cloud, prevenção a fraude, manutenção e serviços terceirizados. Ao mesmo tempo, o split payment encurta a folga de caixa, pois a parcela tributária flui no momento da liquidação. O princípio do destino exige billing por local de consumo e controle fino por Estado e Município, sobretudo em redes omnichannel e com entrega intermunicipal. A gestão de créditos, de prazos e de capital de giro passa a ser tão estratégica quanto o sortimento.

A transição para o IBS também redesenha cadeias de suprimentos com o fim gradual da substituição tributária (ICMS-ST) e a padronização de regras. A incidência deixa de privilegiar a origem e migra para o destino. Isso reduz arbitragens entre praças, aproxima custos entre regiões e empurra decisões logísticas para critérios de eficiência. Centros de distribuição, contratos com distribuidores e políticas internas de transferência precisam ser recalibrados para preservar margem e serviço ao cliente.

No âmbito do franqueador, royalties e contribuições de marketing, usualmente calculados sobre a receita bruta das unidades, exigem revisão de cláusulas. A apuração deve evitar que a mudança na fatura do franqueado infle artificialmente a base de cobrança. Mecanismos de neutralidade tributária, gatilhos de revisão automática e métricas regionais ajudam a preservar a atratividade do sistema. Transparência na apropriação de créditos de propaganda nacional e em campanhas cooperadas fortalece a confiança e reduz contenciosos.

O IS incidirá apenas quando houver produtos ou serviços com externalidades negativas no portfólio da rede. Onde existir esse vetor, será preciso reconfigurar sortimento, acordos de fornecimento e estratégias de preço. Onde não existir, a pauta seletiva não altera o núcleo do modelo, mas recomenda monitoramento para evitar surpresas na expansão de linhas e categorias adjacentes. Em ambos os casos, o teste real será a elasticidade de demanda do cliente final.

A Reforma busca simplificação e neutralidade, mas redistribui custos e altera o ritmo financeiro das redes. Franqueadores que ajustarem política de royalties, contratos e governança fiscal, e franqueados que dominarem apuração por ente federativo, créditos e fluxo de caixa, atravessarão a transição com previsibilidade. O valor do sistema emerge quando marca e operador agem em sincronia: preços coerentes, caixa protegido e uso pleno dos créditos para transformar o novo regime em vantagem competitiva, e não em erosão de margem.